実績紹介
Case study
2021.08.24.
SDGs時代を先取りし、米国メーカーの環境に配慮した 高品質の商品を日本と東南アジアへ広める。
＃産業資材
＃産業資材
産業資材部 産業資材第1チーム 専任マネジャー 小島 輝明
いち早く人と環境にやさしい商品を展開。
産業資材部 産業資材第1チーム 専任マネジャー 小島 輝明
時代の変化を感じ、一つ先のニーズを捉えることでビジネスチャンスは広まっていく。昨今ではSDGsの普及で環境への意識が一層高まっており、環境や人体にやさしい商品が求められる時代となっている。そんな中、大丸興業の産業資材部は8年も前から環境に配慮した工業薬品を取り扱っている。日本でも製造業が特に多い愛知県を拠点とする名古屋事業所に勤める小島輝明もまた、様々な工場を尋ね歩き、次のニーズを敏感にキャッチして先取りしてきた。「地球環境に配慮した商品というのはもちろんですが、作業員の健康に安全な製品が注目されていると感じていました」。小島が積極的に売り込んだ商品は、製造工程において必須の洗浄剤である。実は米国の化学製品製造・開発を行う大手化学メーカーの商品である。大丸興業のグローバルなネットワークによって契約することのできた案件の一つといえる。
地道な営業活動で信頼を広げる。
米国メーカーが独自に開発した健康や環境に配慮した製品は「とても魅力的な商品で、お客様に知っていただく機会があれば取引を成立させられる」という自信はあった。しかし、工業用洗浄剤のマーケットは成熟しており、新規参入は容易ではない。価格で競争できる商品でもないため、小島は地道に一社一社を訪ね歩いた。「環境を意識している国内の代表的な企業へプロモーションしました。ほとんどが飛び込み営業に近く、担当者にたどり着くまでが大変でした。会社によっては1年2年とかけたり、カタログを郵送したりと堅実な営業活動を繰り返しました」。小島の誠実かつ継続的な営業によってお客様との距離は縮まり、多くの取引を実現した。「環境への意識が高い今の時代にマッチしていたのでしょう」と謙遜するが、今では主力商品の一つとなっている。外資系企業は数字がすべて。結果を残すことで米国メーカーとの信頼関係を築くと、次は東南アジアへと展開した。
東南アジアの総販売代理店として。
大丸興業はタイとインドネシアに現地法人の事務所を構えており、ここを拠点に東南アジアへのビジネスを広く展開している。「日本の製造業が中国にあった工場を東南アジアへと移設させていく動きを見て、これからのマーケットはここ東南アジアだと狙い展開しました」。同地での日系企業へと営業することになるが、東南アジアでのビジネスを理解する現地法人と共に企画を練り、販売を行った。日本同様に地道な活動で案件を増やしていくが、東南アジアでは規模の大きな案件を獲得している。「特に印象的だったのが、ドラム缶が80本入るコンテナごと取引する壮大なスケールの依頼です。通常はドラム缶２～３本で販売するスケールなのでとても驚きました」。米国メーカーの代理店は日本には3社あり、大丸興業はその1つでしかない。しかし、東南アジアでは大丸興業がいち早く進出したとあって、総販売代理店という立場を獲得している。今後はこれまで築いた信頼を活かし、さらなるマーケットの拡大を見据えている。「世界的に環境意識は高まっています。これをきっかけに、チーム一丸となってニーズを先取りした商品を展開していきたいです」。
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